Quando os vendedores e suas técnicas de vendas passaram a ser importantes e valorizadas?

Administração e Gestão

31/01/2013

Com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço, passou a existir a necessidade de mostrar as diferenças entre estes produtos e serviços. A necessidade de maior agressividade na busca pelo cliente também foi gerada pela concorrência, e uma das formas de se conseguir estes efeitos foi à contratação de vendedores, para fisicamente ir até o cliente, buscando o seu pedido ou contrato.

Outro fenômeno interessante que apareceu com a concorrência foi o crescimento do nível de exigência do consumidor, que com a maior oferta de bens e serviços, tornou-se mais sofisticado, requerendo mais dos seus fornecedores. Surgiu então "a necessidade de satisfazer o cliente".

É famoso o "case" da Ford, que no início do século dominava o mercado automobilístico americano, com seus modelos T, sempre pintados na cor preta, como era costume desde as carruagens e charretes. Porém, como "o sucesso do passado não garante o sucesso do futuro", seu fundador não percebeu que com a popularização do automóvel, fenômeno que ele mesmo havia criado, o consumidor queria agora um pouco mais, como por exemplo, veículos com outras cores.

Henry Ford, um gênio quando inventou a linha de montagem, barateando os preços dos carros, foi protagonista do primeiro caso crônico de "miopia de mercado" quando soltou sua célebre frase - "O consumidor pode ter o carro da cor que quiser desde que seja preto". A recém-fundada General Motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente e, lançando veículos de outras cores, ultrapassou a Ford, que nunca mais liderou este mercado.

A história nos mostra uma evolução permanente não só das técnicas, da metodologia, mas também do foco, veja abaixo os lemas ou missões de cada década ao longo da história.

Vejamos a relação do vendedor (fornecedor) com seus clientes.
• Década de 60: “O Cliente é uma Maldita Amolação"
• Década de 70: “Satisfazer os Desejos do Cliente"
• Década de 80: “Antecipar os Desejos do Cliente"
• Década de 90: “Comprometer-se com o Sucesso do Cliente"
• Década de 2000: “Marketing de Relacionamento"