Vendendo da forma correta

Administração e Gestão

31/01/2013

Depois de ter identificado as necessidades do cliente e motivado o cliente, precisamos demonstrar nosso produto ou serviço ao cliente.

Na venda técnica de produtos e serviços, a demonstração é uma ferramenta importante na apresentação de vendas. Ao contrário do que muitos pensam mesmo na venda de serviço isto é possível. Por exemplo, levando o futuro cliente para uma visita a outro cliente nosso, fazendo-o acompanhar um processo de limpeza. Se tivermos um equipamento diferente em uso no cliente, podemos deixar o novo cliente conduzir a máquina, por exemplo.

Na venda de produtos ou equipamentos, o processo é mais concreto, com a demonstração do produto diretamente no cliente. De qualquer forma existem algumas regras básicas. Estejam preparadas, com as amostras necessárias, informações, preços, boletins, etc. No caso de equipamentos, teste-o antes e tenha certeza de que sabe manejá-lo. Na prestação de serviços, marque a visita no seu contrato com antecedência e avise seu supervisor ou gerente de contrato.

Faça o cliente participar. Depois de utilizar um pouco o equipamento, passe-o para o cliente operá-lo. Se for um produto, deixe o cliente aplicá-lo. Se for uma visita, permita que ele circule pelas várias áreas do contrato. Deixe-o conversar com seu cliente.

Procure causar impacto durante a demonstração ou visita. Se for limpar uma parede ou um piso, limpe apenas uma parte no centro e deixe o resto sujo para comparar. Se for uma visita em seu contrato, mande limpar uma fileira de janelas, deixando outras sujas para que ele veja o resultado do serviço.

Evite abstrações como: alta qualidade; excelentes resultados; melhor desempenho. Estas afirmações deveriam sempre ser feitas em comparação a alguma coisa. Cuidado com as comparações, especialmente entre empresas concorrentes. Isto pode funcionar ao contrário, caso sejam concorrentes ferrenhos. Também devemos evitar comparações com nossos concorrentes. Podemos apenas dizer: "Nós fazemos um pouco diferente..." ou "utilizamos uma tecnologia mais moderna...".