Pior cego é aquele que não quer ver

Administração e Gestão

16/04/2015

As empresas estão queimando seus filmes com seus consumidores e sabem por quê?


Porque os colaboradores não provam os produtos que vendem; porque não conhecem o que vendem nem suas especificações, qualidade, manufatura; porque nunca os usaram, nunca os testaram, não os vestem, não os comem, não sabem explicá-lo ou diferenciá-lo.


Muito mais comum do que se imagina, as empresas do setor de serviços não estão fazendo sua lição de casa corretamente. Quantas vezes você deparou com solicitações não atendidas? Provavelmente inúmeras e certamente nem se deu conta, é aí que as empresas se safam… por enquanto.


Quando pergunta de que material é feito uma determinada camiseta o vendedor sabe te explicar? Quando você pede uma sugestão sobre um sanduíche em comparação a outro ele te responde com firmeza? Quando prova um tênis de corrida o vendedor sabe a performance dele? Numa loja de chocolates o vendedor sabe a diferença de um chocolate tradicional e um 70% cacau? Em um hotel a recepcionista sabe a diferença de um quarto standard e um luxo sem ser o preço? Na companhia aérea a diferença das poltronas e dos lugares? No cabeleireiro qual a melhor tintura para cada tipo de cabelo?


Na operadora de celular qual o aparelho que melhor lhe atende? Na loja de eletrodomésticos qual a diferença entre produtos iguais, mas de marcas diferentes?


São tantos exemplos que seriam necessárias páginas e páginas para descrevê-los e continuarão crescendo todos os dias, infelizmente.


E quanto à falha? Claramente não é da pessoa que está na linha de frente e nunca provou o sorvete ou usou o tênis, ela está sendo sincera, a culpa pontualmente é da empresa!


Como se quer convencer o cliente quando pouco ou nada se sabe do que a empresa oferece? Quais argumentos serão convincentes? Que conhecimento deve ser transmitido? O cliente sentirá firmeza no vendedor?


E neste caso não é só treinamento, é disponibilizar ao colaborador todas as possibilidades para conhecer a empresa seus serviços/produtos, esmiuçá-los, prová-los, testá-los e deixar que ele dê sua opinião sincera, sua percepção, seus sentidos.


A partir daí a empresa acerta as arestas e proporciona ao seu colaborador a vivência e a oportunidade de fazer com que ele a veja da forma como Ela gostaria de ser vista pelo consumidor.


Pronto! Grande parte do trabalho está feito.


As empresas precisam se conscientizar de que seus colaboradores são fundamentais para que as vendas não só ocorram, mas que atendam os consumidores nas suas necessidades e os tornem satisfeitos. Colaboradores precisam ser mais engajados e procurar com suas experiências o caminho para a excelência profissional.


Sem levar em consideração outros fatores, apenas este, essa dupla em uníssono não terá outro resultado que não o sucesso.


Assim nenhum outro ditado faz tanto sentido como este: “O olho do dono é que engorda o boi”.


Vou ficar acompanhando...