Conceitos de Negociação - Movimento em Negociação

Administração e Gestão

15/05/2015

Sempre que concede alguma vantagem para a outra parte, você está se movimentando em direção ao desejo do outro.

Assim, pessoas com opiniões ou interesses diferentes precisam se movimentar em direção umas às outras para chegarem a um acordo que satisfaça ambas as partes utilizando para isso a única “arma” disponível em uma negociação: o diálogo.

Resultados de uma negociação

Deu para você perceber que em uma negociação só existem quatro resultados possíveis?

• O negociador A ganha e o Negociador B perde.

• O negociador A perde e o Negociador B ganha.

• Os Negociadores A e B perdem.

• Os Negociadores A e B ganham.


Observando a situação anterior, qual seria o melhor resultado para todos os envolvidos? É claro que é o resultado quatro, em que todos ganham. Nos dois primeiros resultados, um sempre ganha em prejuízo do outro.

O que pode ser uma vantagem momentânea pode também ser um prejuízo no futuro. Se você pensar que o negociador que perdeu não terá interesse em fazer negócios no futuro com o negociador que ganhou, já que suas necessidades não foram atendidas.

O terceiro resultado é um desastre porque todos perdem.

Esse resultado sempre acontece quando nenhum dos dois negociadores abre mão de suas vantagens. Aqui não houve negociação, portanto não houve movimento das partes.

O quarto resultado é o ideal porque o objetivo de uma negociação é de fazer relações duradouras.

A confiança é muito importante e, caso ela não esteja presente, não será possível negociar. Em uma negociação em que ambos saiam ganhando, haverá uma troca efetiva com a agregação de valores. Lembre-se: ninguém gosta de “levar desaforos para casa” e nem de perder.