Fontes de Poder - Poder externo

Administração e Gestão

15/05/2015

O poder externo aparece nas fontes externas e podem ser conseguidas no meio social. Podemos resumir essas fontes em seis tópicos mais importantes.

• Risco

• Tempo

• Informação

• Concorrência

• Legitimidade

• Caixa (dinheiro)


O poder do risco

Em uma negociação você deve estar disposto a correr riscos para ganhar poder. Mas é muito importante fazer uma análise anterior desses riscos que devem ser previamente calculados. Seja racional e não impulsivo.

Faça sempre duas perguntas:

• O que acontecerá comigo ou com minha empresa se o negócio não for fechado?

• O que acontecerá com o negociador ou com a outra empresa se o negócio não for fechado?

Com base nas respostas você poderá avaliar o quanto poderá arriscar. Nunca corra riscos por orgulho, impaciência ou vontade de resolver tudo rapidinho.


O poder do tempo

“As pessoas podem não mudar, mas, com o passar do tempo as circunstâncias mudam.”

Todos nós, em nossas vidas, somos afetados pelo fator tempo. O tempo aparece como parte fundamental em uma negociação. Se você conhece o limite do tempo do outro para a conclusão da negociação, você estará em vantagem e terá maior poder.

À medida que o tempo vai se esgotando a tensão do outro aparece, o que o leva a aumentar as concessões. Ganha poder o negociador que suporta melhor a tensão gerada pelo limite do tempo. Portanto, permaneça calmo, mas fique atento para não perder prazos.

Por outro lado você deve saber que o outro pode parecer calmo, mas ele tem um prazo limite e pode apenas estar escondendo por trás de uma tranquilidade aparente, nervosismo e tensão.

Com o uso correto do tempo, você aprenderá a entender suas fontes de poder, identificar a estratégia do outro e armar táticas de contra-ataque.


O poder da informação

A informação pode influenciar de forma decisiva nossa avaliação da realidade e nas decisões que teremos que tomar. É, portanto, a fonte de poder mais importante em uma negociação.

Daí a necessidade de você estar bem informado sobre a outra parte ou sobre o mercado antes de iniciar a negociação, não descartando a possibilidade de obter mais informações durante a negociação.

Essas informações podem ser conseguidas pela internet, por intermédio de fornecedores, de funcionários, etc. Também podemos obter informações importantes durante a negociação.

Essas informações podem ser conseguidas a partir de uma escuta e da observação do outro. Dê atenção à comunicação não verbal (gestos e expressão facial) faça perguntas e ouça o máximo possível e tente perceber razões ocultas.

Você deve procurar saber:

• Qual a situação real da outra empresa;

• Qual a situação do mercado;

• Quais as expectativas do outro negociador;

• Que tipo de negócio já foi feito no passado;

• Quais as pressões a que está submetido o outro;

• Quais as fontes de poder;

• Qual a oferta da concorrência.


O poder da concorrência

O outro negociador vai sempre usar a concorrência como forma de pressão para conseguir maiores concessões de sua parte.

Agora pense bem! Se ele está conversando com você é porque a sua proposta despertou alguma atenção para ele. Caso contrário, ele estaria conversando com o concorrente.

Então, como você deve agir?

• Procure descobrir se a concorrência é falsa ou verdadeira (pode ser um blefe);

• Nunca fale mal da concorrência (a não ser que você tenha provas);

• Fale das vantagens do seu produto (de preferência daqueles pontos positivos que só o seu produto tem);

• Não negocie sem alternativas;

• A concorrência só é uma ameaça caso ela possa proporcionar tudo aquilo que o outro deseja (às vezes, vale o risco de “pagar para ver”).


O poder da legitimidade

Regra de Ouro: Em princípio nada é inegociável.

O poder da legitimidade está baseado na tendência que nós, seres humanos, temos de nos submeter às autoridades. Trabalhamos com o paradigma de que tudo que está escrito e que aparece em documentos é lei e não pode ser mudado.

Você pode contestar e até desafiar a legitimidade quando for conveniente ou necessário. Normas internas podem e devem ser negociadas. Preços, mesmo os tabelados, podem ser mudados e até mesmo contratos podem ser modificados.


O poder do caixa

Quando falo em “caixa”, estou falando em dinheiro.

Em nossa sociedade o dinheiro muitas vezes é um fator para se avaliar o valor de uma pessoa. Aquilo que se tem é mais importante que aquilo que se é. Temos que tomar muito cuidado para não cair nessa definição simplista, porque podemos nos enganar justamente por não enxergar valores maiores como o caráter e a honestidade de uma pessoa.

Na negociação o caixa da empresa é muito importante, porém não é o fundamental.

Ou seja:

• Qual o tamanho da empresa que o outro negociador está representando;

• Se a empresa está pagando em dia seus fornecedores;

• Se a empresa está abrindo ou fechando filiais;

• O que a concorrência está falando da empresa em questão (“onde há fumaça, há fogo”).

De posse dessas informações, você poderá delinear o poder do caixa do outro negociador e, com isso, se preparar para negociar.

Moral da história - Dependendo do lado que você está em uma negociação, não deve deixar transparecer que o caixa está “gordo”.