A Competitividade nas Negociações

Administração e Gestão

08/06/2015

Como você pôde perceber até aqui, hoje, é cada vez mais importante à questão da ética nas negociações comerciais, pois são as pessoas que fazem as organizações e as impulsionam às mais diversas ações; e a consciência ética é que deve nortear essas ações humanas.


Nas relações de negócios, são importantes regras de comportamento e de respeito. O comportamento das organizações bem como seus valores repercute diretamente na relação com seus clientes, com seus fornecedores e com a sociedade como um todo.


Se os líderes empresariais, ao invés de mudarem seu comportamento organizacional e o de seus liderados, somente tentarem explicar suas ações antiéticas perante a sociedade, na busca incessante e desesperada por lucros imediatistas, muito provavelmente essas ações se tornarão, para a concorrência, as armas mais poderosas contra sua imagem, podendo representar até o caminho para a falência.


A visão imediatista é antiética, pois não respeita valores. Nessa abordagem, notamos que vale tudo para obtenção de resultados: os concorrentes têm que ser eliminados e os clientes têm que ser "encantados” a quaisquer preços.


As diversas mídias disponíveis hoje, de informações rápidas e de alcance global, podem ser utilizadas para indução do consumidor, mas, felizmente, podem também condenar as empresas antiéticas ao descrédito, pois, apesar da competitividade estar muito maior, as exigências do mercado também está.


A ética nos lembra de valores e normas que visam o bem coletivo, e a competitividade nos remete à ideia da luta de todos contra todos.


Entretanto, adotar padrões éticos tornou-se instrumento fundamental às empresas que querem ser competitivas. Esses se traduzem em práticas que são cada vez mais exigidas pela sociedade.


Infelizmente, muitas vezes essa busca desesperada por vantagens competitivas diante da concorrência não está seguindo um modelo ético, o que coloca em sérios perigos toda a competitividade adquirida ao longo de anos e com muitos esforços.


Para que uma empresa tenha um diferencial, que se torne realmente uma vantagem competitiva, não dependerá somente das características de seus produtos e serviços, mas também, de vários fatores externos a mesma e que não podem ser controlados por ela.


A partir desta realidade, o sucesso de uma estratégia vai necessariamente depender não só do produto ou serviço oferecido, mas também do modelo de gestão adotado pelas pessoas que dirigem as empresas.


Buscar competitividade é buscar qualidade nos produtos oferecidos, competências de mercado e boas relações com os clientes e fornecedores, ou seja, cuidar tanto do desempenho quanto da imagem da empresa.


Competitividade é sinônimo de melhorias contínuas, mas em excesso (assim como a grande cobrança na área comercial pelo alcance de metas), pode influenciar na prática de ações desleais ou antiéticas. O grande desafio dos gestores é saber dosar até que ponto se pode chegar numa negociação sem afetar outras pessoas ou empresas.


Práticas antiéticas na relação com concorrentes podem caracterizar crime de Concorrência Desleal, podendo causar complicados danos judiciais à empresa.


A seguir veremos alguns exemplos de ações antiéticas na concorrência:

• Difamação e disseminação de inverdades ou maledicências;
• Sabotagens e espionagens (muito comum na área industrial);
• Contratação de funcionários de concorrentes para obtenção de informações privilegiadas;
• Roubo ou desvio de documentos.


Nessa busca por grandes lucros e maior competitividade, as empresas não podem deixar que a ambição torne-se ganância, devendo agir, acima de tudo, com transparência e honestidade. Só assim uma empresa obterá maior competitividade e sustentabilidade.


É responsabilidade das empresas éticas usarem seus recursos em atividades direcionadas ao aumento dos lucros sem ferir as “regras do jogo”, em uma competição livre e aberta, sem fraudes ou enganos; as pessoas e as organizações serão cobradas cada vez mais quanto aos procedimentos que utilizam, uma vez que a exigência por comportamentos éticos terá um peso tão grande ou maior do que teve a exigência de cuidados com o meio ambiente e recursos naturais; até porque o respeito ao meio ambiente passou a ser um dos aspectos básicos de uma postura ética.


Existem dois requisitos básicos para a realização de vendas éticas: empregar somente argumentos verdadeiros para o convencimento das pessoas e a não omissão de informações relevantes à decisão da compra.


As organizações, que desejam manter-se competitivas e fortes no mercado, precisam traçar estratégias que proporcionam estabilidade e permitem aos seus colaboradores alcançarem melhores objetivos; incentivando-os a dirigirem seus esforços para o sucesso da empresa, sempre pautados pela ética.