Parâmetros para atuação profissional no mercado imobiliário

Contabilidade e Finanças

14/03/2014

Clientes têm diferenças. Elas precisam ser notadas e aproveitadas. Por exemplo, comportamentos evidenciados, durante a negociação ou decisão de comprar a casa própria, podem ser estratificados de acordo com a região de origem do cliente.

As atividades tradicionais de marketing, associadas às características específicas de cada empreendimento imobiliário (compra, venda, locação, condomínio, loteamentos e demais modalidades) podem, efetivamente, significar sucesso na obtenção dos resultados esperados.

A atuação profissional de um corretor, dentre vários fatores, deve alicerçar-se na prática de, no mínimo, dois parâmetros:

• Comportamento dos Clientes.

Identificar o tipo de cliente adequado para cada imóvel e, a partir daí, passar uma espécie de radar, capturando todos os movimentos do cliente: perfil social, tipo de emprego, faixa de renda, hábitos e costumes, modelo de decisão de compra e demais pistas, para que o atendimento seja o mais personalizado possível.

• Segmentação de Mercado.

Na verdade, checar os segmentos em que atua deve anteceder às técnicas de análise do comportamento do consumidor, pois, entendendo o segmento, identifica-se o público.

Ao separarmos algumas das principais variáveis de perfis de clientes, poderemos eleger três grandes blocos de análise:

1. Variáveis Demográficas:

a. Sexo;
b. Município;
c. Estado civil;
d. Faixa etária;
e. Formação educacional;
f. Tamanho da família;
g. Ocupação atual;
h. Renda familiar.

2. Variáveis Psicográficas:

a. Estilo de vida;
b. Personalidade.

3. Comportamento de Consumo:

a. Motivo da negociação;
b. Benefício esperado da transação imobiliária;
c. Lealdade à imobiliária;
d. Estágio de aptidão para a negociação;
e. Atitude em relação à imobiliária.