Relacionamento entre setores de crédito e vendas

Contabilidade e Finanças

03/06/2015

A política comercial de sua empresa é boa?


Muitas empresas se queixam de que têm muitos títulos não pagos, mas não detectam que uma das causas mais frequentes dos atrasos é a política comercial da empresa.
Faz-se necessário rever as políticas de vendas de sua empresa, como forma de inibir ou diminuir a inadimplência.


A seguir, veja os itens em que serão apresentadas algumas questões sobre o relacionamento com os setores.


Departamento Comercial


Ainda que seja uma prática muito comum nas empresas, não é bom deixar a concessão do crédito a clientes nas mãos do departamento comercial, ou pelo menos, não se precisa permitir que este tome unilateralmente as decisões que dizem respeito à fixação dos créditos comerciais.

Em muitas ocasiões, o pecado original do atraso é que o departamento comercial está forçando as vendas para alcançar alguns níveis de faturamento e de cota de mercado excessivamente elevados.


Marketing


Nenhuma empresa pode alcançar resultados financeiros satisfatórios, sem relacionamentos dos setores de crédito, vendas e marketing, coordenados e balanceados.


Conseguir novas contas e aumentar a participação de mercado, concomitantemente com o cumprimento de objetivos de lucro, envolve mais do que marketing e vendas. As decisões de crédito dependem de boa informação e de análise financeira.


Igualmente, formas convenientes para concessão de crédito podem ser identificadas, providenciando a adoção de procedimentos técnicos de investigação creditícia. Por isso, estratégias de preço e condições de crédito sugeridas pela área de marketing sempre devem ser revistas antecipadamente pelo analista de crédito, para avaliação do possível impacto financeiro e creditício. E vice-versa.


Comércio baseado na filosofia do "compre agora e pague mais tarde" fornece às empresas outras ameaças. A predisposição à falta de pagamento é o aspecto mais difícil da análise de crédito, porque envolve aspectos intangíveis.


Em última análise, o credor nunca tem certeza se um cliente pagará até que um cheque do cliente seja recebido e seja compensado no banco, por exemplo.


Relações Comerciais


É importante conscientizar as pessoas, e principalmente os empresários, de que os empreendimentos/negócios atuais exigem postura profissional nas relações comerciais e de prestação de serviços entre pessoas físicas e jurídicas, para a sobrevivência, consolidação e expansão das empresas.


Para isso, quem lida com o crédito necessita conhecer o sistema integralmente, para trabalhar de forma consciente e obter melhores resultados.


É importante para as empresas não pensarem somente nas vendas. É preciso pensar quais parâmetros utilizar na concessão do crédito, e como receber dos clientes a quem a empresa concedeu o crédito.


Infelizmente, esta não é uma prática muito usual nas empresas. Pensa-se em estratégias comerciais, ou seja, em como atrair o cliente com preços promocionais, com crédito fácil e, depois que a emoção passou pelo resultado das vendas, vem a razão: vendemos, mas estamos tendo dificuldade em receber os créditos concedidos.
E a famosa pergunta: Como receber?


Muitas vezes, é necessário mudar a cultura das empresas com relação à concessão do crédito. Muitas delas são extremamente eficientes nas vendas e ineficientes nos processos de liberação de crédito e no recebimento das dívidas.


Essa mudança vai levar sua empresa a se posicionar no mercado com altos índices de recebimentos.