Projeção de Receitas da empresa

Contabilidade e Finanças

15/09/2015

O ponto inicial para elaborarmos o fluxo de caixa é o planejamento das receitas. Portanto, este é o primeiro passo que você terá que dar.

Muitas empresas estabelecem metas de vendas sem conhecer seus custos/despesas e normalmente acontece de não conseguirem atingir o ponto de equilíbrio (receita = despesa).

Ao estabelecer as metas de vendas deve-se observar:

- Custos/despesas da empresa – Ponto de Equilíbrio

- Mercado consumidor

- Concorrência

- Período para o qual está estabelecendo a meta (dias úteis, feriados, festividades, sazonalidades, etc.).

Estas metas devem ser desafiadoras e factíveis de serem cumpridas e sugere-se estabelecer cenários de vendas. Quando se estabelecem estes cenários, a empresa fica menos vulnerável, tendo em vista um mercado que pode apresentar retrações ou aumentos nas vendas.

Vamos considerar para elaboração do fluxo de caixa um período de 90 dias. Você poderá fazê-lo da mesma forma ou por um período maior.

Se sua empresa não tiver o hábito de fazer o fluxo de caixa, faça para um período de 2 meses, para acompanhá-lo e verificar seu funcionamento.

Vamos iniciar com o levantamento de informações para a confecção do fluxo de caixa.

Previsão de Vendas: A definição de metas orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios de esforços da equipe de vendas. Ela parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzido em volumes unitários de vendas dos diversos tipos de produtos, devendo seguir uma série histórica, avaliação do mercado consumidor, tendências, etc.

Veja algumas perguntas que deverão ser analisadas antes de iniciarmos o processo de planejamento das vendas visando à elaboração do seu fluxo de caixa.

- Quanto espera aumentar/diminuir de vendas neste período?

- A projeção será considerada sem expectativa de crescimento?

- Neste período há picos de sazonalidade no seu segmento?

- Haverá investimentos no setor comercial da empresa?

- Se houver, qual o valor?

A previsão de vendas é, portanto, a definição de “o quê”, “quanto” e “quando” vou conseguir vender para cada cliente. Para uma perfeita projeção de vendas é imprescindível conhecer os clientes, suas necessidades e as oportunidades de negócio percebidas. Sem este conhecimento prévio, estimar as vendas é dar um tiro no escuro e seguramente o caminho mais rápido para desperdiçar recursos e para o não cumprimento dos objetivos da empresa.

Estimativa de Recebimento: Vencida a etapa de previsão de venda, é o momento de estimar os recebimentos da empresa. Para que isto ocorra, as perguntas são simples e diretas. Qual a política de venda a vista e a prazo de sua empresa?

Exemplificando, a empresa “Tudo de bom – Produtos de Beleza” tem como política de venda:

- Recebimento a vista;

- Recebimento com 30 dias;

- Recebimento com 45 dias;

- Recebimento com 60 dias.

Portanto, do seu recebimento mensal, qual é o percentual de recebimento?

Voltando ao exemplo anterior:

Previsão de recebimento das vendas

- 30% a vista

- 60% com 30 dias

- 10% com 60 dias

Imagine agora que sua empresa tenha uma média de recebimento de R$ 80.000,00 mensais.

Considerando o exemplo acima, sua empresa teria para os próximos meses:

Considerando que em outubro a expectativa de recebimento seja de 24.000,00 e em novembro 72.000,00, percebe-se que no mês de dezembro existe uma expectativa de recebimento de 80.000,00, para janeiro 56.000,00 e fevereiro 8.000.

É importante também dizer que, na projeção do fluxo de caixa, não é somente os recebimentos provenientes de vendas que conta. Pode ser de aluguéis da empresa, juros recebidos, venda de bens, ou qualquer outra receita que porventura esteja prevista para o período.

Nesta projeção você deverá inicialmente lançar os cheques pré-datados, os valores dos cartões de crédito a serem recebidos, cheques/títulos descontados, etc.

É fácil fazer esta estimativa desde que você tenha informações sobre: os percentuais de recebimento de sua empresa e de sua política de venda.

Sr. Custoso: - Muito bem. Mas se eu projetar uma receita para o primeiro mês do fluxo, como ficará a receita para os outros meses?

Zefinha: - Boa pergunta. Vamos lá, vou lhe responder.

Zefinha: - É preciso que você verifique se os recebimentos variam muito de um mês para o outro e se nos períodos seguintes onde você fará a projeção de receitas, tem períodos de sazonalidades ou de aumento das vendas. Estas respostas são importantes para elaboração do seu fluxo de caixa.

Se houver pequena variação, pode manter os mesmos números para os meses seguintes. Se houver variação, sugiro que faça uma projeção baseada em expectativas em relação ao mercado consumidor e análise das vendas no ano anterior (no mesmo período). Uma boa conversa com o comercial de sua empresa é excelente para auxiliar nesta projeção.

Sr. Custoso: - Mas agora que já sei como o dinheiro entra na empresa e da importância da política de vendas, preciso saber como ele vai sair.

Zefinha: - Vou saciar sua curiosidade sobre a saída de recursos. Vamos às despesas. Mas antes tenho que reforçar a importância da previsão de entradas para você projetar os cálculos mais adiante, sendo que este não será exatamente igual todos os meses.

Quando a variação das entradas mensais é pequena, não afeta tanto as previsões. Para isso, é necessário estimar esses valores de forma que fique o mais próximo possível do real.