O telefone como força de venda

Fonoaudiologia

20/02/2013

Tanto para venda ativa, quando a empresa liga direto para seus clientes, como na venda passiva, quando o telefone é utilizado como mídia de resposta pelo cliente, as vendas de modo geral constituem o maior campo de aplicação do Telemarketing. O Telemarketing aplicado para vendas apresenta características que o diferenciam significativamente da venda de campo. Algumas das principais características do Marketing por telefone serão apresentadas a seguir.

Velocidade de penetração

Os resultados de experiências bem sucedidas demonstram que com a utilização planejada do telefone são conseguidas até 30 vezes mais apresentações de vendas em comparação com a venda pessoal.

Cobertura controlada

Seleção de segmentos específicos para promover testes de mercado, confirmar entrevistas para a venda pessoal e controle sobre a forma de abordagem em função do tipo de cliente.

Capacidade de mensuração imediata

Possibilidade de se controlar e conhecer de imediato o resultado do número de contatos, vendas, valor de vendas, produtividade por vendedor, custo por chamada, entre outros.

Suplementação de visitas

O Telemarketing é uma ótima opção para a visita no caso de pequenos clientes em que geralmente o custo da frequência de visitas é maior do que o volume de vendas; nestes casos, as chamadas telefônicas podem substituir parte das visitas pessoais. As visitas mensais podem ser reduzidas para duas ou três anuais e as demais por chamadas telefônicas mensais. Desta forma, mantém-se frequência de contato, porém a um custo substancial inferior ao exigido por 12 visitas anuais.

A venda por telefone possibilita melhoria da oportunidade de vendas em relação aos canais já conhecidos. Por meio do telefone o vendedor consegue contatar 30 vezes mais pessoas, segundo experiências de empresas como a "Credicard".

A apresentação por telefone leva de quatro a oito minutos, contra uma hora ou mais em uma apresentação pessoal, com os mesmos resultados, o que, sem dúvida, reduz substancialmente o custo. A utilização do telefone apresenta a grande vantagem do transmissor poder utilizar um "script" para conduzir a apresentação de vendas, bem como ter respostas preparadas para enfrentar as objeções do cliente.

Como não existe o contato visual, a força da persuasão está no diálogo, ou seja, na comunicação oral. Por isso, o vendedor é julgado apenas pela voz. Sua aparência e gestos são desconsiderados. Além do mais, é muito mais fácil supervisionar o vendedor. O seu trabalho é desenvolvido no interior da empresa, sob condições previsíveis e controladas, permitindo, portanto, um ritmo adequado de trabalho, ajustado às necessidades da empresa.