Técnicas de negociação

Iniciação Profissional

31/10/2013

As técnicas de negociação não são algo reservado apenas ao diplomata habilidoso, ao melhor vendedor ou a um ótimo advogado. É algo que todos nós fazemos, em nosso dia a dia estamos sempre negociando, a negociação faz parte do nosso âmbito, seja profissional, pessoal ou afetivo. A negociação ocorre quando temos alternativas que podem ser escolhidas e que envolvem a pessoa e terceiros.

Para falar de técnicas de negociação é preciso definir o que é uma negociação, “Negociação é um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.” (DAVID A. A. LAX & JAMES K. SEBENIUS, 1986). A negociação ocorre em dois casos: para criar algo novo que nenhuma das partes poderia fazer por si só ou, para resolver um problema ou uma disputa entre partes.

Existem dois tipos de negociação: a negociação distributiva que é aquela que se desenvolve em torno de uma questão central, onde os interessados disputam por resultado melhor que o outro, baseado em obter as melhores condições possíveis, com uma postura competitiva; e a negociação integrativa que nesse tipo, os interessados têm a necessidade de compartilhar os benefícios criados no processo de negociação. No lugar de uma troca de bens similares, as partes descobrem que se compartilham interesses, têm mais vantagens.

Para o sucesso de uma negociação é preciso seguir vários passos. Esses passos vão variar de uma negociação para a outra, você pode estar negociando uma compra, venda ou troca, você pode também estar negociando uma divisão, enfim, tudo depende da forma como você negocia. Saber o interesse da pessoa, o seu interesse, reconhecer o problema e buscar uma solução para esse problema são boas formas de começar uma negociação. O Portal Educação oferece um curso de Técnicas de Negociação, onde ensina a melhor maneira de se negociar.

Referências: DAVID A. A. LAX & JAMES K. SEBENIUS, Free Press, 1986.