Estabelecer um bom relacionamento com clientes e representadas

Iniciação Profissional

27/04/2015

Talvez este seja o ponto mais delicado na profissão de representação comercial.

O representante comercial desempenha quase sempre um papel conciliador entre duas intenções antagônicas.

Enquanto um quer vender para consolidar sua figura de fornecedor, o outro quer conseguir o produto para atendimento à sua clientela. Enquanto o primeiro quer vender pelo melhor preço com a melhor margem de lucratividade, o segundo quer sempre conseguir o produto com melhor qualidade, o menor preço e o menor risco de problemas com o consumidor final.

Este papel conciliador, via de regra, é uma fonte inesgotável de stress e esgotamento, exigindo do representante comercial uma ação preponderante como apaziguador de relações conturbadas, devendo agir com muito bom senso e equilíbrio, transformando o antagonismo em paz social. Deve ter o cuidado de não tomar partido de nenhuma das partes para não gerar desconfiança de que está defendendo um ou outro dos contendores.

Assim, cabe ao representante ouvir a opinião, sugestão ou reclamação dos dois lados, ajudando na solução do conflito de forma extremamente profissional, tentando avaliar a situação e buscando a melhor solução para que ambos fiquem satisfeitos.

Nestes casos, os representantes precisarão desenvolver características específicas, sem as quais teria muita dificuldade em administrar a situação:

Ser amigável – O representante deve adotar uma postura neutra diante do conflito. O clima pesado que possa se estabelecer não pode influenciá-lo de forma a torná-lo mais um problema na relação. É mais fácil solucionar um problema com um sorriso no rosto.

Ser prestativo – O representante deve estar sempre à disposição para ajudar a solucionar qualquer que seja o problema.

Ser paciente – Em muitos casos, o representante deverá gerir o conflito de egos de cada uma das partes.

Trabalhar sob pressão – Talvez esta seja a característica mais importante neste momento, uma vez que, por representar uma parte e atender as necessidades da outra parte, o representante acaba por receber toda a carga de reclamações e pressões de ambas as partes.

Se o representante possuir estas características e conseguir manter um bom relacionamento com suas representadas e clientes, certamente terá dado um longo passo ao sucesso!