Você ou Sua Empresa Está Perdendo Vendas? Aprenda #3 Estratégias Matadoras

Marketing e Vendas

07/01/2015

Se você realizar uma pesquisa no “Google“, verá que não é o único que está buscando este mesmo tema. “Como aumentar a suas vendas”, possa ser que até buscou de forma diferente, alguns possa ter sido direcionado para este artigo com a seguinte pergunta:

• Como aumentar minhas vendas?
• Minha empresa está perdendo vendas, o que fazer?
• Ou como melhorar minhas vendas?


Afinal, quem não deseja poder faturar mais, com o menor esforço. Ou o que todas empresas buscam, faturar mais com o menor custo.


Eu tenho a certeza que você também deseja o mesmo…


Hoje quero falar com você sobre “Como aumentar suas vendas, agregando maior valor ao seu produto/serviço”.


Um dos maiores desafios de todo empresário hoje, ou gerente de vendas é responder a seguinte pergunta: Como Comunicar o valor do que eu ofereço ao meu cliente?


Se você nunca fez essa pergunta, é capaz de você está perdendo o que chamamos de “Custo de Oportunidade”, mas não será o tema de hoje. Mas poderei comentar nos próximos artigos. Em outras palavras, você possa está perdendo de 10 à 50% de potencial de vendas de sua empresa por conta de não se perguntar essa simples pergunta.


Uma coisa que maioria das pessoas de vendas são realmente boas em falar todos os detalhes e características de seus produtos ou serviços. E alguns até são bons em dizer as grandes coisas que eles fazem.


O grande desafio é saber o momento certo de falar sobre estes detalhes no processo de uma venda. Pois, quando conversamos pela primeira vez como o “Prospect” (Cliente em Potencial), pode ser muito cedo para falar sobre o que o produto faz, ou deixa de fazer.


Este cliente em potencial não se importa neste primeiro momento sobre os seus produtos ou serviços. O que realmente é importante para ele é saber “O que este produto, ou serviço será para ele”? Em outras palavras, que soluções dará para seus problemas, frustrações, dores etc…

Para responder a isso e comunicar em uma linguagem que seu potencial cliente irá entender, terá que manter o foco no valor agregado no que você oferece. Este não é o momento de falar o que o seu produto, ou serviço faz, mas sim, como ele irá ajudar o seu cliente. Ou seja, o que irá solucionar, que problemas vai eliminar.


Como identificar o que é o valor, e qual é a melhor forma de comunica-lo.


Dividi em #3 Estratégias:

1. Faça perguntas melhores de forma consistente, diferente dos seus concorrentes.
Certa vez, “Steve Jobs” disse: não olhe para seus concorrentes e diz que fará melhor. Mas sim, diga que fará diferente.
Então: Se faça perguntas como:

• Qual é o nosso objetivo aqui?
• Quem será afetado se tomarmos, ou não tomarmos uma decisão?
• Quais recursos temos?
• Qual conjunto de habilidades precisamos para fazer isso acontecer?
• Como vamos medir nosso progresso e sucesso?


Veja que essas primeiras perguntas são para você saber onde você, e sua empresa estão.


2. Seja o ponto de referência.
Se você, ou sua empresa for o elo de seu mercado, você elevará o poder de seus produtos ou serviço. Ou seja, seja a pessoa ou empresa que conhece os desejos, sonhos, pontos fortes, pontos fracos, duvidas, frustrações, dores de cada um de seus clientes. Quanto maior numero de cliente você conhecer, estabelecerá um padrão de necessidade, e cada vez mais ficará mais próximo de seus clientes. E cada vez mais será mais influente, e conseguirá demostrar o valor agregado aos seus produtos ou serviços.


Não é o que o General Sun Tzu diz: “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…”


3. Desafie-se a agregar ainda mais valor aos seus produtos, ou serviços.
Para chegar a maestria em agregar valor aos seus produtos, ou serviços, desafie-se a agregar mais valor as essas #3 perguntas:
• É realmente diferente o que eu estou oferecendo? Está verdadeiramente contribuindo para melhorar a vida de meu cliente? Quais as 5 maiores contribuições?
• É esta a minhas 5 melhores contribuições? Dentro as 5, quais são as 3 que eu poderia melhorar ainda mais? E como?
• Eu e minha empresa, demonstramos amor, e emoção pelo o que fazemos?


Lembre-se agregar valor, não é somar dinheiro. Mas sim, ajudar outros a se reconectar com algo no âmbito emocional em suas vidas.


Gostaria de parabeniza-lo por chegar até aqui, e o desafio de aumentar as vendas são diversos. E verá no caminho farias opções. Mas cada vez mais o diferencial de um produto, ou serviço está pautado no valor agregado ao cliente.


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Forte Abraço,

Feliz 2015


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