Excelência em vendas

Marketing e Vendas

08/03/2016

Vender é a capacidade técnica que uma pessoa tem em convencer a outra a comprar um produto ou serviço, diferentemente de ter excelência em vendas.

Excelência é ser superior, ser referência, ter qualidade, como um padrão a ser seguido pelos outros, até pelos concorrentes.

O vendedor excelente, através de técnicas de vendas, atinge resultados acima da média, consegue aumentar o faturamento da empresa com novos compradores, ou com os da sua carteira de clientes.

Para chegar nesse patamar não é uma tarefa fácil, mas também não é impossível, requer muito conhecimento e habilidade técnica desenvolvida ao longo dos anos.

Segundo Neil Rackhan, autor do livro “Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling”, existe um arsenal de técnicas de vendas capazes de tornar um vendedor em excelente. O diferencial está em como abordar quem decide a compra, entender a psicologia e a maneira mais eficiente de atender o cliente.

Com base nas pesquisas do autor, podemos destacar “a abordagem por meios diferentes” em que é proposta a negociação em ambientes ou oportunidades fora do contexto comercial; “a flexibilidade de negociação” em se adequar as dificuldades do mercado e conceder concessões em valores ou termos contratuais e; “a eficiência no pós venda”, para garantir a continuidade do cliente, como comprador satisfeito.

Por fim, Rackhan afirma que para ter excelência em vendas é necessário saber o momento certo de investigar as necessidades do cliente e a melhor forma para apresentar as possibilidades com o produto ou serviço a ser oferecido.

Questionamentos inteligentes sobre a situação da empresa, as dificuldades atuais, os problemas, as necessidades de solução e as expectativas farão a diferencia na negociação, ocasionando na escolha do cliente pelo seu produto.

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