21/03/2016
Costumo dizer que ser um corretor de imóveis é muito mais do que apenas atender o cliente. Na verdade, o corretor de imóveis vende SONHOS! Porém, para aumentarmos nossas vendas e nossos resultados, vamos estudar no artigo de hoje 10 técnicas de vendas focadas para profissionais do mercado imobiliário.
Com o “boom” que a economia do Brasil passou nos últimos anos e a oferta de crédito (principalmente pelos incentivos da Caixa), a compra e venda de imóveis tornou-se um atrativo para o mercado, tanto para quem quer comprar para morar como para quem quer investir.
Dessa forma, cresce a procura e as ofertas na busca pelos melhores apartamentos, casas e pontos comerciais. Portanto, a profissão de corretor de imóveis hoje é uma das que oferecem maior remuneração.
Um bom corretor sabe que seu atendimento ficará marcado por muito tempo, pois sua imagem está atrelada ao imóvel que foi comprado ou alugado. Nesse momento, é muito importante travarmos um elo de confiança e credibilidades, culminando em um relacionamento de longo prazo.
Vamos exemplificar:
Você vendeu um imóvel por R$300.000,00. Quem comprou ficará muito satisfeito com seu auxílio e com toda sua atenção. Quem vendeu está com capital na mão e, porque não, oferecer um novo imóvel para ele aplicar esse valor!
O corretor profissional ganha nas duas pontas, tanto na hora da compra como na hora da venda. É uma das poucas profissões, no segmento de vendas, que tem essa oportunidade. Portanto, valorize-se e tenha confiança no seu trabalho!
Quanto mais você souber sobre o seu mercado, mais profissional você vai ser! Confiança e credibilidade são transmitidas por corretores que são referências no mercado, ou seja, que entendem, por exemplo, sobre o potencial de valorização do imóvel negociado ou quais benefícios são mais procurados na hora de locar um imóvel.
Além de entender do mercado, o corretor precisa entender de PESSOAS! Ter empatia e saber conversar com o cliente, extraindo todas as informações que são necessárias para apresentar o imóvel correto, são características fundamentais nessa profissão.
Se você conhece o mercado e já descobriu o perfil do seu cliente, a próxima etapa é estudar técnicas de fechamento. Sendo assim, preparamos 10 técnicas de vendas para corretores de imóveis!
É muito importante observar que, neste mês, eu loquei um imóvel residencial para morar. Sendo assim, as técnicas aqui apresentadas possuem fundamentos, pois nas observações que fiz, é sofrível o que acontece no mercado de imóveis.
Até parece básico não é? Mas o pior é que NÃO! Você, como corretor de imóveis, precisa saber TUDO sobre o seu produto. Para exemplificar, alguns exemplos de itens que são fundamentais para quem está comprando ou alugando:
Entenda que CONHECIMENTO gera CREDIBILIDADE. Credibilidade somada a sua experiência de mercado gera CONFIANÇA. E é justamente a CONFIANÇA que vai fazer com que você feche o negócio!
Uma das melhores formas de um corretor de imóveis vender mais é divulgando os imóveis da sua carteira para quem já é seu cliente e também para quem está procurando. Utilize jornal, revista, redes sociais, grupos especializados no assunto e qualquer outra forma que surgir, sempre verificando a viabilidade.
Quem não é visto, não é lembrado, certo? Para isso, vamos para as duas próximas dicas:
Não espere a imobiliária cadastrar os imóveis para, então, você receber os LEADS para atender. Quando isso ocorre, é comum ter um rodízio de atendimento, ou seja, você vai ter que esperar sua vez chegar!
Email-marketing não precisa ser lindo e cheio de imagens. Se você é assinante da Newsletter aqui do site já notou que nossos e-mails são sempre simples, trazendo o centro da discussão (o novo artigo) no corpo do email e convidando o internauta a acessar a página.
Se você tiver uma rotina de publicação de imóveis em seu site, porque não avisar as pessoas (clientes) que já te conhecem? Use essa tecnologia para fazer isso.
Nesse momento, recomendo a leitura de dois artigos:
O email é sua principal forma de comunicação. É barato, simples e extremamente eficaz. Mas CUIDADO: nunca enviei SPAM ou mesmo mensagens que não serão bem aceitas pelos seus clientes!
Para usar as dicas anteriores, a melhor forma é você fortalecer a sua marca pessoal, mesmo trabalhando em uma imobiliária (indiferente o porte). Sendo assim, registre o SEU domínio e tenha o seu cartão de visitas!
Dessa forma, as pessoas vão vincular seu atendimento com seu site e, consequentemente, seu portfólio. A comunicação fica mais uniforme e, claro, mais fácil do seu cliente ficar fiel a você.
Eu mesmo possuo o domínio www.leandromunhoz.com.br que, por hora, está sem movimento. Mas eu já garanti o meu endereço, ou seja, o endereço da MINHA MARCA!
Como a venda, compra ou locação pode acontecer a qualquer momento, o corretor de imóveis deve estar sempre à disposição para o agendamento de visitas e para sanar todas as dúvidas do cliente.
Aqui vale ressalvar que é importante sim você atender ligações ou responder email fora do horário de trabalho. Seu cliente vai perceber como você está comprometido com as necessidades dele e, claro, você ganhará credibilidade dessa forma.
Como hoje há centenas de imobiliárias e corretores de imóveis que podem oferecer diversos tipos de produtos, entenda logo no início O QUE seu cliente quer. Além disso, entenda QUANTO ele pode pagar.
Definindo o PERFIL DO CLIENTE, apresente as opções que você e sua imobiliária possuem dentro do que ele quer e quanto ele pode investir, seja na compra ou na locação. Tenha uma conversa franca com ele, expondo os pontos positivos e negativos de cada imóvel.
Somente depois de fazer esse filtro e selecionar os imóveis que tanto você quanto seu cliente acreditam ser as melhores opções, faça as visitas.
Dica EXTRA: Dê Total Atenção ao Cliente:
No momento em que você está fazendo as visitas, o cliente sempre deverá ser o centro das atenções. Preste muita atenção nas reações que ele tem quando faz uma visita e procure entender, ainda mais, o que ele quer comprar!
Se você estiver visitando imóveis com um CASAL, muito importante dar maior atenção a MULHER! Ela é a decisora principal, ou seja, quem define o imóvel que mais gostou. O marido, geralmente, fica mais centrado na negociação e nos valores monetários.
Quando vamos fazer a análise da real necessidade do cliente, é claro que ele quer saber o preço do imóvel. Não existe problema algum em falar, desde que você já comece a criar VALOR na mente do seu cliente.
No momento da visita, reforce os pontos positivos do imóvel, as condições de pagamento, o mercado imobiliário, o potencial de valorização e a vizinhança com um único objetivo: que ele interprete o preço do imóvel com seu real VALOR.
Se, nessa etapa, você trabalhar de forma correta, tenho absoluta certeza que ele não apresentará muitas objeções no momento do fechamento do negócio. Além disso, esteja atento a qualquer item que ele julgue importante, para você ter ainda mais ferramentas durante a negociação.
Muitos vendedores pecam justamente na etapa mais gostosa do processo de venda. Partir para o fechamento é concluir uma negociação sem que o cliente diga SIM! Desenvolver as habilidades e técnicas nesse quesito é fundamental para você aumentar seus resultados.
Sempre que for possível, converse com seus clientes e peça a eles que indiquem você para os amigos e familiares que precisarem de uma consultoria imobiliária. Os maiores corretores que conheci eram extremamente bem relacionados e gostavam de conversar com seus clientes.
Saber pedir por uma indicação pode ser a chave do sucesso, uma vez que as pessoas tem prazer em ajudar o próximo, desde que seja algo positivo e que vá agregar valor tanto para quem é indicado como para o corretor.
É importante que o corretor de imóveis tenha muita convicção toda vez que for conversar com o cliente sobre a proposta. Se mostrando seguro, o cliente provavelmente sentirá mais confiança na hora da negociação.
Além disso, tenha PODER DE ORATÓRIA, ou seja, saiba expressar-se de forma correta! O corretor deve ter um vocabulário amplo e formal. Como se trata de imóveis, o cliente precisa sentir confiança em quem o auxilia, ou seja, cabe ao corretor ser um ótimo argumentador.
Com todas as dicas acima, você já tem um manual de como se sair bem e aumentar as suas vendas. Além disso, mostre sempre muita disposição e energia durante todo atendimento.
Por fim, ser um corretor de imóveis pode ser um trabalho no qual você tem mais autonomia e liberdade, além de oferecer ótimas recompensas em um mercado que é cada vez mais exigente e lucrativo!
Portanto, basta que você execute com maestria o seu trabalho, visando sempre cumprir os interesses e objetivos do seu cliente, pois ele é o responsável pela sua comissão. Vender mais é uma consequência de um trabalho árduo, diário e com foco no RELACIONAMENTO!
Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!
Renan Gomes Brandão Dable
Esta apresentação reflete a opinião pessoal do autor sobre o tema, podendo não refletir a posição oficial do Portal Educação.
Hoje autônomo, já dirigiu gerentes de vendas em Manaus (AM) e em 2 imobiliárias de grande porte em São Paulo (SP), trabalha há 10 anos no mercado imobiliário proporcionando ótimos investimentos a clientes. É formado em Técnico em Transações Imobiliárias pelo Instituto Monitor, cursa Direito e foi formado no CPOR/SP como oficial do Exército no serviço de Intendência. Filho e irmão de advogados.
UOL CURSOS TECNOLOGIA EDUCACIONAL LTDA, com sede na cidade de São Paulo, SP, na Alameda Barão de Limeira, 425, 7º andar - Santa Cecília CEP 01202-001 CNPJ: 17.543.049/0001-93
