Técnicas de Vendas - Fechamento da venda

Marketing e Vendas

28/08/2015

Este é o momento de superar as contestações, obstáculos ou restrições que o cliente apresenta durante o processo de venda.

Para o vendedor preparado, as objeções são encaradas com naturalidade e como parte da rotina de trabalho. Elas são também utilizadas para o aperfeiçoamento de sua atuação, por trazerem novas informações e oportunidades para o fechamento da venda.

Nesta etapa, as dúvidas, inseguranças e incertezas são esclarecidas, deixando o cliente inclinado ao fechamento da venda.

Quando a preparação, a abordagem e a sondagem são bem feitas, o vendedor não é pego de surpresa e o volume e intensidade das objeções não o surpreenderão.

Os tipos de objeções são geralmente:

• Ao produto / serviço;

• Ao preço;

• Ao tempo;

• À empresa ou ao vendedor.

Nestas objeções, os argumentos giram em torno de: dinheiro; tempo; desejo; necessidades, etc...


Para superar as objeções:

• Esclareça os benefícios que o produto/ serviço oferece.

• Retome a apresentação, dê mais informações a respeito do produto, de suas características e benefícios.

• Comprove com fatos, dados ou depoimentos, os benefícios apresentados.

• Esclareça as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o produto ou serviço.

O comprador quando não quer comprar, usa uma justificativa, que às vezes, pode não ser o verdadeiro motivo da objeção. É necessária a habilidade do vendedor para descobrir as reais objeções.

Dica - muitas vezes um NÃO significa um SIM - descubra quando isso estiver acontecendo, pois as pessoas gostam de ser convencidas.