Política de Vendas

Telemarketing

13/08/2012

A política de vendas não é algo fácil de se conceber, para qualquer setor, em qualquer área. Por isso, é importante retomar as considerações de Richers (2000) que enfatizam algumas questões fundamentais que devem ser avaliadas pela empresa antes de iniciar efetivamente suas ações de vendas.

As questões são as seguintes:

A) Conhecimento dos mercados atuais e seu possível desenvolvimento - Essa premissa é muito relevante e exige que a organização promova a segmentação de mercado, valendo-se de pesquisas estatísticas oficiais, assim como, de pesquisas encomendadas, de informações advindas das suas redes comerciais ou de pesquisas realizadas pela própria empresa para esse fim.

Ressalta-se que os modelos mais comumente utilizados de segmentação de mercado são: Por nível econômico regional; Por grupos sociais e demográficos.

B) Capacidade aquisitiva e preferências dos possíveis clientes  - A empresa deverá buscar a definição da disposição de sua clientela em relação aos produtos que deseja colocar no mercado. Para que isso seja possível, ela poderá fazer uso de pesquisas, observação direta e experimentação ou de entrevistas pessoais.

Diversos fatores devem ser levados em consideração nessa investigação, como: As faixas de renda; O poder aquisitivo do mercado potencial; Os gostos e preferências dos possíveis clientes; Educação; Sexo; Idade; Viabilidade de influenciar na criação ou modificação dos hábitos visando ao consumo de um determinado produto ou serviço.

É possível que certas áreas mais especializadas utilizem ainda a pesquisa motivacional, que busca a relação dos motivos que induziram o cliente a preferir um produto em detrimento de outro.

Essas informações são responsáveis pelo condicionamento e complemento da análise do produto ou serviço e geram o conhecimento mais aprofundado das características que terão que constar no mesmo visando a satisfazer o público-alvo.

C) Determinação das condições que o produto deverá reunir - Conceitua-se produto, na visão mercadológica, como sendo tudo o que é capaz de atender às necessidades do cliente e, dessa forma, ser vendido para ele.

A investigação analisa todas as características do produto, ressaltando-se: A impressão geral que ele deixa registrado; A imagem, fundamentada em seu conhecimento e prestígio; O conjunto de funções que ele cumpre; A viabilidade de modificação de sua funcionalidade visando a uma melhor adaptação ao mercado; A relação existente entre o preço final do produto e sua funcionalidade.